Plan de Marketing Operativo en 1 página

Jorge Luis Vargas Vignolo
Ingeniero Industrial – Especialista en Marketing en Internet

Plan de Marketing Operativo en 1 página

Un Plan de Marketing On-line es parte del Plan de Marketing empresarial, sus objetivos deben ser coherentes con los objetivos de Marketing empresarial o corporativo. Si uno de los objetivos empresariales es «incrementar las ventas», en el Plan de Marketing On-Line podría ser «incrementar las ventas en la tienda virtual».

En el Plan Marketing Estratégico On-Line basado en el Plan Marketing Estratégico empresarial, da paso a la parte táctica o Plan de Marketing On-Line Operacional, que corresponde a lo que llamo el proceso persuasivo de las ventas por Internet.

“el marketing es la estrategia que usas para conseguir que tu público objetivo ideal te conozca, caerles bien y que confíen en ti lo suficiente para convertirse en clientes.” Allan Dib. Clic para tuitear

Plan de Marketing Operativo en 1 página

The 1-Page Marketing Plan by Allan Dib – Libro: Este maravilloso libro, entendible y simple como lo refleja su estructura de tres fases: Antes, Durante y Después, nos contribuye a establecer de manera práctica una Hoja de Ruta de rápido entendimiento y clara ejecución.

La Fase “Antes” comprende: Parte 1 Definir tu Target, Parte 2: Definiendo tu mensaje, Parte 3: Cómo llegar a los clientes.

La Fase «Durante” comprende: Parte 1: Capturando prospectos Parte 2: Cuidando los Prospectos, Parte 3: Conversión De Ventas.

La Fase De “Después” comprende: Parte 1: Dar una Experiencia de primera clase, Parte 2: Incrementar el valor de vida del cliente, Parte 3: Orquestar y estimular referidos.

En este artículo solo hablaré de la Fase Antes y de las partes 1 y 2, por una sencilla razón… debes leer este libro si o si.

La Fase de Antes: Atraer y Generar confianza en base a la reputación que generes.

Meta: Que te conozcan y muestren interés por ti o por tu producto o por tu marca.

Ejemplo: Lograste captar su atención y generaste interés suficiente para pedirle más, ejemplo: el pedir sus datos de contacto a cambio de algo, un regalo (Lead Magnet).

En esta fase inicia cuando las personas no te conocen, quizás ni siquiera están conscientes de su problema, menos aún de las opciones existentes para obtener placer o reducir su dolor.

Lo que corresponde hacer en esta parte es: Atraer y Generar confianza en base y losgrar la reputación necesaria.

Me viene a la mente el libro de Eugene M. Schwartz y que te los recomiendo leer, principalmente cuando detalla los 5 niveles de conciencia de los clientes.potenciales:

Parte 1 – Fase Antes: Definir tu Target

Definir tu Target (Público objetivo). El mensaje debe servir a un público específico y no para otro, en ese sentido, es fundamental que se conozca claramente al público objetivo (Nicho) para saber cómo, de qué y cómo hablarle. Parte de este trabajo ya se realizó en el Marketing Estratégico, en esta parte táctica corresponde a hacer un trabajo del conocimiento profundo del Nicho.

Una práctica común para definir tu Cliente es, realizar lo que se conoce como: El Buyer Persona.

Aquí Allan Dib recomienda lo siguiente: El Target debe:

  • Gustarte o gustarte trabajar con ellos.
  • Deben valorarte o estár dispuesto a lo que les ofrescas.
  • Que este nicho sea suficientemente rentable.

Para entender mejor qué hacer para llenar la información necesaria del Buyer Persona, se requiere extraer (imaginariamente) a «Juan» o «María», quien es la persona más representativa del Nicho de mercado. Quizás obtuviste esa información de tus clientes actuales, o de un estudio de mercado, o de tu propio conocimiento del mercado, o de una mezcla de todo.

Comienzas a escudriñar a «Juan» o «María» tanto por fuera como por dentro, con el único fin de, saber cómo podrás influenciarlo. ¿Qué piensa?, ¿Qué le preocupa?, ¿Cómo piensa?, ¿Qué comentarios no los acepta o le afecta?, ¿A qué le teme?, ¿Qué le enfada?, ¿Qué desea en secreto?, ¿Por dónde busca?, ¿Qué busca en Internet?, ¿Cómo compra y dónde compra?; ¿Qué redes sociales usa y en qué horario?, etc.

Claro, ya inicialmente se deben haber detallado sus datos geográficos, psicográficos y demográfico.

Al final de este ejercicio, debes conocer profundamente a Juan o a María, incluso, quizás, más que lo que ellos mismos se conocen.

Si yo sé de usted más de lo que usted sabe de mí, puedo influenciarlo. Si yo sé de usted más de lo que usted sabe de sí mismo, puedo controlarlo. (Frase del Tema Negociación) Clic para tuitear

Es mala idea centrarte en todo el público con tu producto o servicio. El marketing en masa puede ser dañino para tu negocio y costarte más de lo que te ofrece. Debes centrarte en un nicho de mercado y ahí ser «la solución diferenciada».

Lo anterior te permitirá el efecto de lograr que el precio no sea relevante para los clientes potenciales, es como comparar un cirujano versus un médico general.

Parte 2 – Fase Antes: Definir tu Mensaje

Definir tu Mensaje (Propuesta única de valor – sin vender). ¿Qué le quieres decir?. Este no es el momento de venderle (recién te está conociendo), pero tu mensaje indirecto debe ser para él, tiene que impactar y generar un: «esto está bueno, necesito más información», «esto es para mi», «este señor sabe de lo que habla», «voy a preguntarle algo»; etc.

Debes lograr tener tu propuesta en una Frase, en mi caso uso: «Ayudando a cerrar la brecha digital de los emprendedores«, en el caso de Johnson & Johnson es «queremos ayudarle a lograr la calidad de vida que desea, así que estamos dedicados a ofrecerte soluciones innovadoras de salud ahora y en el futuro«.

Es como se debe definir tu real negocio. Tu negocio no es «vender computadoras a las empresas», sino, «Ofrecer soluciones tecnológicas de calidad para que las empresas mejoren su performance».

Tu PUV (propuesta única de valor) debe ser lo que más te diferencia del resto. Debes diferenciarte, así vendas una simple taza de café, un buen ejemplo de ello es Starbucks.

Ten cuidado, no te des el lujo de decir que tu propuesta es un simple «felicidad» como es el lujo que se dá Coca Cola. Tu no eres Coca Cola, pisa tierra y asume una frase más aterrizada, sobre todo al inicio.

Tampoco seas muy simple, «Te instalamos el panel solar en 15 min», piensa mejor qué es lo que ofreces y quizás sea: «Disfruta de una energía limpia y de bajo costo, en menos de 15 min».

Es la frase que te define, tu misión, tu «aquí hacemos las cosas así…». Es la frase que captura a Juan o María, es una frase 100% consecuente con la información que existe o se encuentra de ti o de tu empresa, es lo que busca tu nicho, es la frase que define tu contenido.

Ten en cuenta que el contenido se elabora para cada uno de los canales definidos para su difusión.

A estas alturas, Juan o María quiere aprender y saber más, ya te ha dejado sus datos para recibir mayor información (una visita guiada, una video conferencia, una suscripción gratuita; etc).

Creación del Elevator Pitch: es un resumen conciso y bien ensayado de tu negocio y su propuesta de valor, que se puede entregarla en el tiempo que dura un viaje en ascensor, dicho de otra manera, en 30 a 90 seg. Te ayudará a crear tu PUV y posteriormente a crear tu oferta.

Una manera práctica de crearlo es completando el siguiente esquema:

«¿Conoces [Problema]?, bueno, lo que hacemos es [solución]. De hecho [Prueba].».

Ejemplo: Técnico Electricista

“¿Sabes que cuándo hay cortes de energía que estropean sistemas críticos de grandes empresas? Bueno, lo que hago yo es instalar sistemas de energía de seguridad para empresas que dependen de tener un flujo continuo de potencia para sus operaciones. De hecho, hace un mes instalé el sistema en el Banco XYZ, resultando en un 60% de ahorro desde que se instaló el sistema.”

Tu oferta debe ser coherente con lo que quiere el Nicho de mercado. Debe adaptarse al momento y al canal en que será emitido o difundido.

Debes trabajar en «nadie sabe lo que quiere hasta que lo ve».

“Si hubiera preguntado a la gente lo que querían, tendrían caballos más rápidos.”.

Henry Ford

Para comprender mejor esta parte, puedes leer mi artículo: Ventas Persuasivas, te ayudará a darle forma y empaquetar tu oferta.

Y si hablamos de un anuncio, ¿qué se quiere comunicar?: las respuestas más comunes son: Branding – Darme a conocer, Que las personas conozcan mis productos y servicios, Conseguir ventas, Conseguir que las personas pidan un presupuesto, … Y la reflexión es: querer todo en uno, es no querer nada.

Junta todos tus «querer» y conviértelo en uno concreto. Hazte la pregunta: ¿porqué yo? o ¿porqué mi producto? y te será más sencillo.

No los confundas, recuerda que las personas tienen solo 3 opciones, o tu o el resto o nada.

La gente, no compra productos, compra resultados. La gente compra para satisfacer un placer o disminuir un dolor. Y tu función es hacer que comprarte le de menos dolor que no comprarte.

Enfócate en que la gente no quiere tu triptico, no quiere tu tarjeta de presentación, sino lo que ese triptico o esa tarjeta de presentación hará por él. Apple no vendió el iPod por impresionantes 5gb, lo vendió así: «1000 canciones en tu bolsillo».

==> No me extiendo más, si te animaste a leer el libro luego de leer este pequeño artículo, te invito a que comentes la razón.

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