Pasos para crear un Embudo de Ventas

Podemos llamarle “El cliclo de compra de un cliente”, o las fases por donde debe pasar un cliente para llegar al punto de comprar. Se habla de los cuatro momentos clave (microconversiones).

Cada microconversión del embudo de ventas es un paso más del proceso persuasivo de las ventas en Internet. Es más fácil que te compre alguien que ya interactua contigo, que alguien nuevo.

En qué consiste el Embudo de ventas

Progresivamente las personas pasan desde la curiosidad hasta la decisión de compra, de ahí nacen las tres etapas: atracción, consideración y decisión o venta que incluso la podemos ver en Facebook cuando queremos crear un anuncio.

Crear una relación inicial con las personas e ir llevándolas poco a poco a ganarte su confianza, y convencerlos de cómo le vas a resolver su problema o satisfacer su deseo, aspectos que de lograrse, ya tendrías un cliente potencial para que en algún momento compre.

Crear embudos de venta que funcionen no es sencillo, es fundamental empezar por conocer a tu cliente ideal, sus preocupaciones, deseos y frustraciones, también pensar en sus experiencias y tratar de ponerlas en relación con tu marca o producto a venderle.

Luego de conocido tu cliente ideal, sigue la generación de los puntos de conexión y comunicar de manera efectiva cómo vas a resolver su deseo o cómo vas a disminuir su dolor.

Es claro que las fases que debe tener tu embudo de ventas, va a depender de la complejidad de tu estrategia, pero siempre con la misma filosofía de las tres etapas.

La forma de un embudo, es porque implica que no todos los que atraes se conectan y no todos los que conectas te compran, y en ese sentido, para mejorar la eficiencia del embudo de ventas requiere medir el porqué no pasan todos de una etapa a otra, aspecto fundamental de la Analítica Web.

Las etapas del Embudo de ventas

En Internet, la etapa de atracción implica tráfico y si hablamos de tráfico podemos conseguirlo con estrategias de contenido (y SEO) y con estrategias publicitarias (anuncios). En realidad, el problema aquí, no es conseguir tráfico, sino conseguir el mejor tráfico.

La etapa de consideración o de relación o calentamiento, empieza con la captura (suscripción), mediante estrategias persuasivas, normalmente se ofrece un “Lead magnet”, un regalo a cambio de sus datos, y luego se trabaja con dicha base de datos, y ello implica: tiempo, contenido exclusivo y enfocado a tu nicho o segmento especializado y de gusto de tu prospecto. Una arma fundamental aquí es el E-mail Marketing.

La etapa de decisión de compra o cierre, implica enviar el mensaje preciso, con el copy perfecto para que el prospecto te responda “si”, aquí se diseña la oferta que será imposible de ser negada, la herramienta más utilizada es la Carta de Ventas.

embudo de ventas
Google Analytics

La medición de lo que sucede con tu embudo de ventas es fundamental, tienes que saber de dónde viene tu tráfico, en dónde interactúa más, porqué se queda a mitad de camino cuando se tiene que suscribir o decide comprar. Ello se hace con la analítica Web y si utilizamos Google Analytics este embudo se puede visualizar claramente en la opción “Gráfico del embudo de coversión”, el cual te muestra:

De dónde viene el tráfico, cuánto tráfico llega, cuántos pasan a la siguiente etapa y cuántos no, y te dice adónde se van los que no pasan a la siguiente etapa, te indica las tasas de conversión y de rebote, etc. Combinando todos los informes que te da Google Analytics te podrás dar cuenta a tiempo, por ejemplo, de que algo debes cambiar en tu formulario de compra.

Puedes obtener gráficos (dashboard) muy bien elaborados con su herramienta Google Data Studio y presentar informes muy profesionales.

Voy a proceder a esbozar un ejemplo de lo que sería un embudo de ventas medianamente sencillo:

  1. Personas leen tu contenido, lo encuentra en Internet o se lo ofrecen o  recomiendan en Internet. Le gusta y se siente atraído por mayor información que se le ofrece a cambio de sus datos.
  2. Al suscribirse bajo el principio del Op-tin lo llevará a una página de “no olvides confirmar tu suscripción” y a la vez le llegará un mail para que confirme su suscripción.
  3. En la página de “no olvides confirmar tu suscripción”, a la vez le llegará un un Tripwire (un producto a bajo costo), el cual solo funcionará como un “medidor” que nos dirá qué suscriptor está con mayor posibilidad de que nos compre el producto exclusivo por lanzar.
  4. El prospecto compra el Tripwire y le lleva a una página de “Gracias por tu compra”.
  5. A su vez confirma su suscripción (del punto 2) y comienza a recibir información exclusiva, ya sea por e-mail o por Inbox (Bot) u otra alternativa. Esta fase también se le conoce como “el calentamiento al prospecto” o el “proceso de engagement” o simplemente ganarte la opinión de “especialista en la materia”.
  6. El prospecto recibe en uno de los envíos con información exclusiva o dentro de Lead Magnet o dentro del Tripwire, una oferta exclusiva y por tiempo limitado (emergencia, escases).
  7.  Si  luego de haber pasado por todo lo anterior, no te compra la culpa entera es tuya y de cómo has hecho tu Oferta. Si el prospecto decide comprar y se convierte en cliente.

Es claro, si quieres que las personas completen el embudo de ventas y lleguen a la conversión final dependerá de que tu estrategia esté optimizada y de tu contenido sea el que tu nicho desea.

Escrito por Jorge Luis Vargas Vignolo

Ingeniero Industrial – Especialista en Marketing en Internet

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